Особенности подбора менеджеров по продажам.

Автор: Анжелика Казиева

24 Сентября 2015 г.
Особенности подбора менеджеров по продажам.
Казиева Анжелика, ведущий специалист по кадровому консалтингу ООО ''Юридическое бюро ''Константа''


''Не легко отыскать способных ходить по воде,

к тому же ими не просто управлять.

Разумнее найти хороших плавцов.''

М. Йейт


Менеджер по продажам - одна из ключевых позиций для любой компании. От того насколько эффективно эти сотрудники выполняют свои обязанности зависит генерация прибыли в компании. Поэтому поиск действительно хорошего специалиста в сфере продаж требует особого внимания.

В чем особенности найма «продающих» сотрудников? Какие условия по вознаграждению приемлемы для специалиста высокого уровня? Какой сотрудник подойдет для работы в Вашей компании и как оценить его уровень профессионализма? Вот основной перечень вопросов, которые возникают у работодателя в процессе найма менеджера по продажам. Рекрутинговое агентство Константа, имея значительный опыт подбора специалистов в области продаж, отвечает на эти вопросы.

В чем особенности найма «продающих» сотрудников?

Люди, способные продавать, составляют всего 5% от общего количества соискателей.

Только на первый взгляд менеджера по продажам найти легко. Если зайти на любой сайт, где размещены резюме соискателей, в его базе можно увидеть более 100 активных резюме «менеджеров по продажам». Часто встречаются резюме с указанием нескольких позиций, и менеджера по продажам в том числе. Основная масса этих соискателей просто ищет место времяпровождения, где еще и платят деньги.

Так же по статистике около 50% выпускников высших учебных заведений ищут работу в сфере продаж. Это связано с трудностями при поиске работы по специальности или с нежеланием работать в данном направлении.

Важно понимать, что невозможно научить продавать человека, не склонного к этому виду деятельности. Подбирая кандидатов на должность менеджера по продажам, нужно искать кандидата, изначально обладающего набором необходимых в данной должности качеств, таких как коммуникабельность, хорошо поставленная речь, гибкое мышление, упорство и ориентация на собственное финансовое благополучие. Опыт работы в сфере продаж тоже важен, однако, в этом случае он выступает как дополнительный ''бонус'', а не основной критерий отбора. Причем следует обращать внимание не на то, сколько кандидат проработал на том или ином месте, а на результативность его работы.

Именно в этом заключается основное правило подбора сотрудников на «продажные» позиции.

Какие условия по вознаграждению приемлемы для специалиста высокого уровня?

Если компания хочет получить менеджера по продажам высокого уровня, важно правильно продумать условия по вознаграждению такого специалиста.

Не просто продающие, а профессионально продающие сотрудники должны сразу получать много - это правило, соблюдение которого позволит не только привлечь, но и удержать нужного сотрудника.

Бытует мнение, что на испытательном сроке заработная плата сотрудника должна быть меньше, чтобы дать возможность руководству компании проверить нового сотрудника в работе. Однако, если компания хочет получить ''звезду продаж'', предложение по заработной плате не должно значительно отклоняться в меньшую сторону от той суммы, которую он привык получать. Хороший ''продажник'' знает себе цену.

Уровень вознаграждения менеджера по продажам должен выстраиваться из фиксированной окладной части и процентов от прибыли либо от оборота компании. При обратной модели сложно оценить эффективность работы менеджера, и найм будет произведен не менеджера по продажам, а ''менеджера и в том числе''.

Какой сотрудник подойдет для работы в Вашей компании?

Компания работает как слаженный механизм, когда каждая деталь соответствует своему назначению. Так, при поиске специалиста важно правильно определить, какой сотрудник нужен для работы в Вашей компании. Следует обратить внимание на специфику компании, особенности работы отдела продаж. Так же важно, чтобы кандидат соответствовал внутренним стандартам компании и стал не только одним из сотрудников компании, но и участником активно работающей команды.

Компании, направленные на активный поиск клиентов, должны стремиться к найму ''звезд продаж'' любой ценой. Такие менеджеры имеют высокую финансовую мотивацию, нацелены на результат и, как следствие, обеспечивают высокую генерацию прибыли в компании.

В компаниях с пассивной моделью продвижения, найм должен строиться на базе маркетологов. То есть сотрудников, способных работать по плану и выполнять технические действия в большей степени, чем на ''активно продающих'' позициях. Это и дешевле, и эффективнее в большинстве случаев. Но при этом нужно понимать, что можно управлять и контролировать маркетинг, но продажами можно только управлять.

Как оценить уровень профессионализма менеджера по продажам?

Для выявления соответствия характеристик кандидата требованиям должности и определения размера заработной платы соискателя на должность менеджера по продажам важно правильно оценить уровень его профессионализма.

Соискатель на должность менеджера по продажам должен пройти несколько уровней оценки.

Первый уровень - собеседование с менеджером по персоналу (желательно имеющим психологическое образование). Оцениваются такие характеристики, как коммуникабельность, речь, психотип, мотивация, соответствие корпоративной культуре компании, опыт работы.

Второй уровень - собеседование со специалистом - экспертом в области продаж. На втором уровне оценке подвергаются профессиональные навыки и умения. Именно в результате второго этапа собеседования можно достоверно определить уровень профессионализма соискателя.

Объединив результаты первого и второго собеседования, можно сделать выводы, насколько сотрудник подходит для работы в компании и каков его уровень как ''продажника''.

Зачастую компании сталкиваются с трудностями при поиске специалиста на должность менеджера по продажам, а так же при оценке профессиональных качеств кандидата, уровня соответствия должности, определении его ''стоимости''. Это объясняется малым количеством специалистов для оценки кандидатов, отсутствием специалистов - экспертов в сфере продаж, отсутствием профессиональных методик, возможности психологической оценки. Чтобы решить эту проблему, можно обратиться к профессионалам рекрутингового агентства.

Рейтинг статьи:  848




К списку всех статей

Написать нам

Сообщение*

Нажимая данную кнопку, я даю согласие на обработку своих персональных данных, на условиях и для целей, определенных Политикой конфиденциальности ООО "Константа-Холдинг"

* - поля, обязательные для заполнения

Перезвоните мне

Нажимая данную кнопку, я даю согласие на обработку своих персональных данных, на условиях и для целей, определенных Политикой конфиденциальности ООО "Константа-Холдинг"

* - поля, обязательные для заполнения